工业品解决方案营销

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时间:  2020-10-16 浏览人数:  185

 课程背景          


华为87年2.1万元创业,2013年销售额2390亿元,净利润210亿元,已成为全球通信行业领军企业;

三一重工10年增长100倍,2012年销售额500亿元,成为工程机械行业最具影响力品牌;

杰克缝纫机06年导入3A解决方案顾问式营销后成为全球行业销量领先企业;

远东电缆以“一握远东手,永远是朋友”超越客户期望的服务,年销售额达150亿,实现行业引领;

三和国际帮助客户省心、省力、省钱,从单一产品销售向解决方案营销转型,从单兵作战向专业化团队转型,成为全球行业销量领先企业;

特变电工以“特变能吃苦,特变能战斗,特变能奉献,特变能学习”的四特精神成为全球第三,亚洲第一;

……

以上企业凭什么取得如此瞩目的业绩和地位?因为他们的定位不同:他们不再是产品供应商,而是系统解决方案服务商!

产品供应商的典型做法:出发点立足于自己,营销方式为推销,靠价格、公关、回扣成交,价值承诺主要是有形产品,服务主要为售前,靠薄利多销取胜;

系统解决方案服务商则不同:出发点立足于客户,营销方式为顾问式、专家式营销,靠方案和价值成交,价值承诺主要是“产品+服务”,服务为售前、售中及售后全程,靠有差异的定制化取胜。

产能严重过剩时代,如果你的企业还是产品供应商的定位,而不是系统解决方案服务商的定位,那么,只有两条路可走,要么变革,要么死亡。




HOT  RECOMMENDATION

《解决方案营销——从产品供应商到

系统解决方案服务商》


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时间:2天

02

课程时长:14小时

03

适合人群:工业品营销企业董事长、总经理、营销副总、总监、分公司经理 、办事处主任、大区经理

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联系方式:戴老师:13670067252;王老师:18664305161


 课程特色           


1、专家实战——25年华为、东风及国际市场经历,真正从市场一线成长起来的实战派营销专家。

2、案例丰富——南方略不是一家培训公司,而是具有6家分公司的中国规模最大的营销咨询公司,咨询服务过众多工业品标杆企业,如有远东电缆、特变电工、太阳电缆、江苏大全、白云电气、杰克缝纫机、三一重工、徐工集团、玉柴机器、中通汽车、海伦哲高空作业车、上海711研究所船舶发动机、东方精工、瑞凌焊机、、杰克缝纫机、英威腾变频器、江苏国强、三和国际、东风传动轴、阳光电源、科力远电池、豪鹏电池、万讯自控、方大集团、南波集团、环球石材、马可波罗、冠军磁砖等。

3、独创理论——独创系统营销、系统解决方案顾问式营销、销售项目管理、团队协同开发模式、营销经理任务模型等理论体系。

4、工具系统——开发了企业项目营销的11个阶段、11个里程碑、25个工作模块、115个关键控制点及36个表格等实用工具。


主讲老师              


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中国系统营销理论创始人

南方略营销管理咨询有限公司董事长


★ 湖北汽车工业学院汽车专业学士

★ 清华大学首届统招全脱产工商管理硕士

★ 30年华为、东风汽车、诺普信股份及国际市场营销经历

★ 推动中国营销传播与影响进程的风云人物

★ 广东省名牌评审委员会专家委员

★ 深圳市咨询业专业委员会专家组组长

★ 《销售与市场》、《新营销》及《销售与管理》等顾问。

★ 曾在国外从事国际市场营销两年,回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等,是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。

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经历:

曾在国外从事国际市场营销两年,回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等,是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。


成果:

著有《中国管理顾问手册》、《系统营销》、《解决方案营销实战案例》、《深圳基因》、《新农资如何换道超车》、《东风汽车销售体系重构研究》,发表过《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》、《系统营销,市场霸主的成功之道》等数十万文字的论文和著作。


专业研究领域:

战略规划与营销战略规划、产品规划、业务模式、商业模式、渠道建设与管理、终端建设与管理、新产品策划、品牌规划、整合营销传播、招商、经销商管理、客户关系管理、营销人力资源管理、营销队伍建设与管理,连锁经营及广告等。


成功服务过的企业:

有东风汽车、华为、浙江传化、徐工集团、柳工、新松机器人、盾安集团、芭田股份、太平洋财险燕京啤酒、依波表、马可波罗、冠军磁砖、利欧股份、海伦哲高空作业车、中通汽车、阳光电源、南波集团、英威腾变频器、豪鹏电池、衡水老白干、杰豪鞋业、科密、CCT赤湾码头、山西长达标线、强信、天富石油、科苑集团、振华重大、华力特、康和化工、长园电气百余家企业。 2005年12月18日在首届中国管理大会上被中国管理科学学会、国际管理学会(IMI)、国际职业经理人协会(IPMA)共同评为“优秀管理专家”!


授课风格:培训千余场,学员过10万人;幽默、风趣、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。

       


课程收益              

    

1. 定位上——从产品供应商向系统解决方案服务商转变;

2. 运作上——从生产导向、技术导向向真正以客户为中心转变;

3. 模式上——从个人单帮驱动向铁三角团队业务模式转变;

4. 组织上——从各自为政的直线职能向矩阵式资源平台化转变;

5. 营销上——从产品推销向提供独特价值的顾问式销售转变;

6. 管理上——从粗放粗犷向精耕细作的销售项目管理标准化转变;

7. 队伍上——从低水准业余选手向高素质职业选手转变等。

       

课程大纲           

        

第一讲:解决方案营销基础5问

1、为什么说解决方案营销是一场营销革命?

2、解决方案营销的本质是什么?

3、产品是不是解决方案?

4、企业为什么要实施解决方案营销?

5、什么样的客户适用于解决方案营销?


第二讲:解决方案营销的三大标杆企业分析

1、标杆分析1:IBM

(1)IBM业务变革之路

(2)IBM的经营理念

(3)“大象跳舞”转变成功的关键

(4)IBM的转型的成功路径

2、标杆分析2:认识华为铁三角团队营销

(1)铁三角团队的来源

(2)铁三角团队图

(3)铁三角团队本质与作用

(4)铁三角团队与华为

(5)铁三角团队建设精要

3、标杆分析3:南方略

(1)南方略解决方案营销十大经典案例

(2)南方略解决方案营销十大观点

(3)解决方案营销全面导入四大内容

(4)解决方案营销全面导入路径图

(5)解决方案营销48字真经


第三讲:解决方案营销4W1H导入系统

1、解决方案营销的三层设计:组织、团队、个人三层设计

2、案例分析:3A石材与解决方案营销

3、企业开展解决方案营销常见六大弊端

4、企业解决方案营销"4W1H"导入系统:理念导入;战略导入;产品导入;组织导入;流程导入

(1)理念导入:理念导入基础路径图;方案营销理念导入期9大做法

(2)战略导入:解决方案营销战略导入四步法

(3)产品导入:解决方案产品5大特性;解决方案产品规划路径;解决方案内容规划

(4)组织导入:资源对外,建立用户驱动的市场导向组织;内外整合,提升方案整体服务能力;团队营销、做厚客户界面

(5)流程导入:南方略营销执行核心要素模型;流程导入四大手册;方案项目开发总流程;项目开发阶段里程碑


第四讲:解决方案营销客户开发案例分析

1、系统解决方案ITP(信息痛点)分层鱼骨图

2、系统解决方案开发模型(PTV模型)

3、痛点在方案营销中的核心作用

4、案例分解:前程包装

5、解决方案铁三角团队营销客户开发实例:SH印刷案例

6、解决方案营销组织的三大性质

7、解决方案营销组织转型之知识管理

8、实用才是硬道理:答疑与对话


关于南方略           


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◆南方略——被《销售与市场》评为“商战十年.本土最具影响力营销咨询公司”;

◆拥有深圳、重庆、上海、北京、武汉五家公司;

◆19年时间服务1000多家公司,助力80多家企业境内成功上市IPO:


深圳市南方略营销管理咨询有限公司成立于2001年4月,是中国专业化的营销咨询策划公司,现有深圳、重庆、上海、北京、武汉、商业地产策划、电商及设计八家分公司和营销学院,专职顾问过200名,95%具有大学本科学历,研究生学历占50%以上,核心成员是由市场营销、系统工程、清华MBA等博士和硕士组成的明星团队,覆盖市场营销、经营战略、企业管理、经济、MBA、人力资源、广告、平面设计、计算机等专业,是中国本土真正拥有一支专职的、高水平的营销管理咨询专家、策划专家、战略专家、人力资源管理咨询专家及培训师团队的咨询公司。


南方略公司是亚洲第一家获准加入AMCF-全球管理顾问公司协会Associate of Management Consulting Firm的重要成员之一。南方略公司以"营销管理专家"身份全方位、多角度介入市场营销领域,将"创新的理念、科学的方法、厚实的经验、严谨的作风"贯穿于为每个客户创造价值的过程中;以市场分析力、市场创造力、市场管理力为手段,致力于攻克企业营销症疾,使企业自身产生"在新模式下系统思考、系统设计、系统管理"的造血功能,以低成本、高效率全面提升和改善企业营销管理水平,从而创佳绩,树品牌,增效益,确保企业健康和持续发展。


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南方略咨询服务过的部分客户
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    深圳市南山区高新技术产业园区中区M-7B(中钢)座六层(深圳大学北门对面)

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