工业品销售渠道建设与管理

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时间:  2020-10-22 浏览人数:  191

 课程背景          


  在市场营销学大师菲利普.科特勒的4P理论中,渠道(Place)是4P理论中的支柱之一,但是一直到《市场营销学》第11版才出现了产业市场的概念,直到第13版才有关于企业间(B2B)市场的章节介绍,但是一直没有关于企业间渠道建设的相关文字;

  说到渠道销售,更多的想到的是卖场、超市等快消品(B2C)渠道形式,其实任何一个企业都需要通过渠道将触角延伸到客户那里;由于企业间(B2B)销售的产品的特点和属性各不相同,很少有极具代表性的渠道模式供企业去参考,所以企业需要一套渠道规划和管理的方法来搭建和管理他们的渠道;

  很多企业现有的渠道面对着很多的问题和麻烦,渠道规模、层次混乱,销售人员不能够对渠道形成有效的管理,产品不能够得到很好的推广,渠道应该怎么做?




HOT  RECOMMENDATION

《工业品销售渠道建设与管理》


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时间:1天

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课程时长:7小时

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适合人群:工业品营销企业董事长、总经理、营销副总、总监、分公司经理 、办事处主任、大区经理

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联系方式:戴老师:13670067252;王老师:18664305161


 课程特色           


1、专家实战——25年华为、东风及国际市场经历,真正从市场一线成长起来的实战派营销专家。

2、案例丰富——南方略不是一家培训公司,而是具有6家分公司的中国规模最大的营销咨询公司,咨询服务过众多工业品标杆企业,如有远东电缆、特变电工、太阳电缆、江苏大全、白云电气、杰克缝纫机、三一重工、徐工集团、玉柴机器、中通汽车、海伦哲高空作业车、上海711研究所船舶发动机、东方精工、瑞凌焊机、、杰克缝纫机、英威腾变频器、江苏国强、三和国际、东风传动轴、阳光电源、科力远电池、豪鹏电池、万讯自控、方大集团、南波集团、环球石材、马可波罗、冠军磁砖等。

3、独创理论——独创系统营销、系统解决方案顾问式营销、销售项目管理、团队协同开发模式、营销经理任务模型等理论体系。

4、工具系统——开发了企业项目营销的11个阶段、11个里程碑、25个工作模块、115个关键控制点及36个表格等实用工具。


主讲老师              


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中国系统营销理论创始人

南方略营销管理咨询有限公司董事长


★ 湖北汽车工业学院汽车专业学士

★ 清华大学首届统招全脱产工商管理硕士

★ 30年华为、东风汽车、诺普信股份及国际市场营销经历

★ 推动中国营销传播与影响进程的风云人物

★ 广东省名牌评审委员会专家委员

★ 深圳市咨询业专业委员会专家组组长

★ 《销售与市场》、《新营销》及《销售与管理》等顾问。

★ 曾在国外从事国际市场营销两年,回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等,是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。

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经历:

曾在国外从事国际市场营销两年,回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等,是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。


成果:

著有《中国管理顾问手册》、《系统营销》、《解决方案营销实战案例》、《深圳基因》、《新农资如何换道超车》、《东风汽车销售体系重构研究》,发表过《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》、《系统营销,市场霸主的成功之道》等数十万文字的论文和著作。


专业研究领域:

战略规划与营销战略规划、产品规划、业务模式、商业模式、渠道建设与管理、终端建设与管理、新产品策划、品牌规划、整合营销传播、招商、经销商管理、客户关系管理、营销人力资源管理、营销队伍建设与管理,连锁经营及广告等。


成功服务过的企业:

有东风汽车、华为、浙江传化、徐工集团、柳工、新松机器人、盾安集团、芭田股份、太平洋财险燕京啤酒、依波表、马可波罗、冠军磁砖、利欧股份、海伦哲高空作业车、中通汽车、阳光电源、南波集团、英威腾变频器、豪鹏电池、衡水老白干、杰豪鞋业、科密、CCT赤湾码头、山西长达标线、强信、天富石油、科苑集团、振华重大、华力特、康和化工、长园电气百余家企业。 2005年12月18日在首届中国管理大会上被中国管理科学学会、国际管理学会(IMI)、国际职业经理人协会(IPMA)共同评为“优秀管理专家”!


授课风格:培训千余场,学员过10万人;幽默、风趣、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。

       


课程收益              

    

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系,聚焦四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。

2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。

3、学会面对意向经销商,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。

4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策。

5、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走。

6、学会激活经销商的七个策略,并与经销商大户形成战略合作关系。

7、学习如何掌控经销商的各种手段,同一区域多家经销商的如何管理?分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

8、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。

9、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

       

课程大纲           

        

第一单元 工业品销售渠道特殊性

1、厂商合作的三种类型

2、交易型客户关系的厂商诉求差异

3、管理型厂商合作关系的特点

4、一体化型厂商合作关系的特点

5、厂商实现双赢的三大基础

6、工业品常见的渠道模式

7、决定渠道模式的六个因素


第二部分 经销商开发

1、经销商就是我们大客户

2、大客户营销的特征

3、厂家选择经销商的四个思路

4、选择经销商的六个标准

5、有效寻找潜在经销商的十种方法


第三单元 分销渠道选择

1、代理商的盈利模式分析

2、【工具】绘制渠道能力地图

3、寻找经销商的主要途径

4、竞品资料袋

5、【工具】潜在渠道商数据库

6、渠道开发四部曲

7、考察渠道商的9个经典方法

8、【工具】授权代理商评价工具-评估表

9、不用阶段渠道商的关注点

10、建立渠道商信心的六种方法

11、潜在经销商的谈判策略


第四单元 渠道的激励与控制

1、销售政策的激励性与控制性

2、四类渠道政策:价格、返利、区域、信用

3、渠道定价的基本原则

4、不同区域是否可以不同价格

5、销量返利、组合返利、明扣与暗扣

6、三种渠道定价模式的优劣

7、返利政策的八个目的

8、返利周期的优缺点对比

9、制定返利政策的约束条件

10、信用政策设计的原则

11、DSO:量化渠道商偿债能力

12、【工具】渠道商信用等级评价工具


第五讲 渠道日常运营管理

1、【工具】渠道商签约两年的工作蓝图

2、渠道日常运营管理的两大原则

3、渠道商拜访六步走

4、客户沟通与库存检查

5、提供库存管理的建议

6、到底要不要压库?

7、明确压库的目的

8、下线拜访与终端协销

9、如何实施客户培训

10、形成销售报告


第六单元 渠道冲突处理

1、水平冲突与纵向冲突

2、良性冲突与恶性冲突

3、渠道冲突与渠道效率

4、渠道冲突分析矩阵

5、分析窜货的影响

6、不同产品生命周期中的窜货

7、一体化窜货解决方案

8、客户报备制的优缺点

9、如何有效判别客户归属?


第七单元 做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、实施经销商年/季考核与评估管理

3、经常要去查看店面陈列与库存状况

4、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题


第七单元 如何优化你的区域市场?

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。


关于南方略           


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◆南方略——被《销售与市场》评为“商战十年.本土最具影响力营销咨询公司”;

◆拥有深圳、重庆、上海、北京、武汉五家公司;

◆19年时间服务1000多家公司,助力80多家企业境内成功上市IPO:


深圳市南方略营销管理咨询有限公司成立于2001年4月,是中国专业化的营销咨询策划公司,现有深圳、重庆、上海、北京、武汉、商业地产策划、电商及设计八家分公司和营销学院,专职顾问过200名,95%具有大学本科学历,研究生学历占50%以上,核心成员是由市场营销、系统工程、清华MBA等博士和硕士组成的明星团队,覆盖市场营销、经营战略、企业管理、经济、MBA、人力资源、广告、平面设计、计算机等专业,是中国本土真正拥有一支专职的、高水平的营销管理咨询专家、策划专家、战略专家、人力资源管理咨询专家及培训师团队的咨询公司。


南方略公司是亚洲第一家获准加入AMCF-全球管理顾问公司协会Associate of Management Consulting Firm的重要成员之一。南方略公司以"营销管理专家"身份全方位、多角度介入市场营销领域,将"创新的理念、科学的方法、厚实的经验、严谨的作风"贯穿于为每个客户创造价值的过程中;以市场分析力、市场创造力、市场管理力为手段,致力于攻克企业营销症疾,使企业自身产生"在新模式下系统思考、系统设计、系统管理"的造血功能,以低成本、高效率全面提升和改善企业营销管理水平,从而创佳绩,树品牌,增效益,确保企业健康和持续发展。


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南方略咨询服务过的部分客户
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