营销组织变革案例 | 远东电缆:南方略助力打造华为式工业品营销狼性团队

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时间:  2018-10-13 浏览人数:  2

  中国经济发展全球瞩目,遗憾的是,真正懂管理的企业家则是凤毛麟角。企业是市场经济的细胞,是经济发展的内在动力。如果中国企业家对现代企业管理知之甚少,中国经济如何能发展得好?我们认为,拥有科学化、现代化、人性化机制管理的企业,是中国经济发展的强力驱动机。

  人,作为公司发展的命脉,对公司的盛衰起着重大的影响。那么,如何把握好公司的人力资源,就成为每个企业家必须花时间思考的问题。


远东电缆集团


  远东控股集团有限公司旗下的远东电缆(简称远东),是国内电线电缆行业产销规模最大、员工人数最多、品牌价值和市值最高的上市公司。公司主要从事架空导线、电力电缆、电气装备用电线电缆、特种电缆等四大类线缆产品的研发、制造、营销与服务,产品广泛应用于电力、交通、新能源、石油石化、国防、城市建设等领域,畅销世界各地,深受用户的信赖,销售收入连续十六年居全国电线电缆行业第一,综合实力全球领先。

  自1990 年创建以来,远东缆把 “人才工程”列入与生产、销售并重的大事,制定了人才开发5年计划,大力倡导 “以人为本” 的核心价值观。远东一直明白,“人” 是公司治理的根本。蒋锡培认为,“一个企业,如果没有资金可以筹集,没有技术可以引进,没有市场可以开拓,这些都可以解决,但万万不能没有能征善战的一流员工”。远东一直以来对人才的重视,成就了其辉煌的业绩。


南方略与远东电缆项目签约现场


  为了进一步构建以人力资本为核心的企业核心竞争力,维持企业运转的资金来源于企业销售业绩的提升,远东与南方略达成战略合作协议,由我们为远东量身定做了《远东营销经理任务模型》。在这个任务模型中,南方略和远东创造性地提出了“大树素质模型”这一管理工具,由内到外进行深层次的精神价值灌输,打造一流营销经理团队。

  第一步:打造 “远东大树”素质模型

  “远东大树”素质模型如图5-1所示。

远东营销经理大树素质模型

  图5-1 远东营销经理大树素质模型


  通过图5-1可以看到,地上部分,即营销经理的知识与技能,是易于被感知,是容易了解和测量的部分,其能力可反映在有形可见的绩效上。

  (1)知识与技能

  远东每一位营销经理都是一名统帅。俗语云“知已知彼,百战不殆”,“知己”就是要求每一位营销经理都具备深厚的远东产品、文化的认知;“知彼”就是要求员工全面了解自己所在的行业情况、竞争对手经营情况和商业法律知识。

  市场如战场,要想赢得战争,必须清晰地认知自己和对手,包括行业所处的环境、比较优劣等,只有比敌人更熟练掌握市场状况,了解对手的不足,才能为客户提供更优质的解决方案,做到心中有数、战无不胜,成功抓紧客户心理。

  除了专业的知识外,具备工作技能也是重要的一环。如果说知识如同长矛盔甲,用以武装一位士兵,那么技能就是一套枪法,可以帮助装备精良的士兵英勇善战、建功立业。远东要求每一位营销经理都拥有人际相处的技巧、擅于商务谈判的手段、充分掌握信息搜集的步骤与方法,利用不同的信息载体有针对性地搜集信息,建立并维护信息搜集渠道,整合分析有关资源和懂得有效地分配时间。蒋锡培说,“我现在的时间分配主要是‘三分制’,有1/3的时间放在企业重大决策和人事方面,还有1/3时间放在重大事项的内部监督落实,最后1/3时间用来学习充电,参加重要的会议论坛及对外公共关系。”营销经理的工作技能,就像一把隐形刀锋,辅助勇者获得绩效的胜利。

  地下部分,即树根部分,是埋藏在人心里的潜意识,从上到下的深度不同,则表示被挖掘与感知的难易程度不同,地下越深,通常越不容易被挖掘与感知。它是人内在的、难以测量的部分,它们不太容易通过外界的影响而得到改变,但却对营销经理的行为与表现起着关键性的作用。

  (2)价值观

  远东通过思想教育, 打造企业文化, 塑造远东员工的价值观灵魂。

  一是“ 三义教育” : 即爱国主义、集体主义、社会主义。公司教育、引导员工把弘扬“ 三义”精神与产业报国的企业理念融为一体, 在对外合作上表现出不卑不亢的民族气节;教育员工坚持集体利益高于个人利益, 个人利益要无条件地服从集体利益; 强化团队合作精神, 引导员工热爱企业, 忠于企业。

  二是“ 三德教育” : 即社会公德、职业道德、家庭美德。远东在“ 三德”教育上努力引导员工正确进行“ 社会人” 、“企业人” 、“ 家庭人” 的角色转换, 弘扬中华民族的优秀美德, 全面提升自身的道德修养。公司教育员工忠于职守、兢兢业业,在发展企业的同时正确规划自己的职业生涯。


远东电缆义工团


  三是“ 三观毅育” : 即世界观、人生观、价值观。接下来的几年,远东将会不断加强对员工的马克思主义认识论的教育, 加强理想和志向教育、成功意识教育, 激发员工创业激情、富而思进, 正确对待荣辱和成败, 在企业发展的同时升华人格境界。

  (3)自我认知

  正所谓“一人进远东,全家远东人”, 远东里的每一员工不再当自己是公司里的独立个体,他们 “视远东为家”, 以远东事业为其挚爱,有着与远东同心同德的精神。

  不单视自己为远东大家族的一个成员,营销经理人在远东的个人定位,更是与老板拥有同样的决策权的事业经理人。蒋锡培提到:“我们要建立一个制度,要让每个营销人员都把公司的事情当成自己的事情来办,这就是事业经理人,人人是老板的营销经理人制度。”在这种制度下,远东的营销人员就是老板,自己管理自己,实现了营销人员与企业利益的一致。这使得这些营销“尖刀”凝聚成一股力量,他们爱岗敬业,明确自己的工作价值和创造价值,成为无往不胜的营销铁军。

  (4)个性

  蒋锡培说:“信用是一笔财富,一笔看不见的财富。时间越久,它就越显珍贵。你对社会诚信,才会得到社会认同,才有人买你的产品。其实诚信投资最小,回报最大。”《论语》曰,“君子之德风,小人之德草,草上之风必偃”。在公司的灵魂人物以身作则,大力倡导下,熏染营销经理坚守诚实守信的美德。诚信是立人之本,立业之本,更是立国之本!诚信亦是责任,是品德,是人生的储蓄卡、通行证,它比一切智谋更重要。对客户诚信,对企业诚信,对他人对自我诚信,是每一位远东营销经理基本的职业道德底线,是他们最重要的无形资产。

  (5)动机

  远东营销经理必须名其身,正其位。一支抱有使命感的队伍,才能驱动他们做正确的事,在战场上战无不胜。远东营销经理的使命,以“为客户创造价值”作为基本出发点;“为产业创造价值”是远东营销经理人共同的责任;最后,“为企业创造价值”,是远东人的终极使命。

  第二步:塑造营销人的七项必备素质

  远东处于全国行业内领先地位,事业红红火火,发展蒸蒸日上,组织机构也日趋庞大。对于具有庞大营销队伍的营销部门的管理,倘若仅仅靠企业制度,已非良策。如何基于企业文化更进一步延伸出适合于营销部门专属的部门文化,已成为刻不容缓的要务。

  通过对远东的战略分析、营销经理的岗位特征和对典型人物的访谈等几个方面的总结分析,我们为远东营销经理提炼出了七项必备素质:成就导向、相信自己、随机应变、坚持不懈、关系建立、服务精神和善于学习。

  (1)成就导向

  “我是一名远东人,我充满自信,我将战胜恐惧,征服忧虑,抛弃借口。我拥有无限的能量,我有着明确的目标,我不再害怕挫折与失败。”——摘自远东晨会“诤言”。 销售工作的不可预测性和它的成果导向性,决定了营销人员对成功要有强烈的渴望和憧憬。

  成就导向——对成就有着强烈向往。

  成就导向——不断地追求更迅速、更有效和更高价值,催使着不断地自我发展和追求成功。

  成就导向——以事业的成功作为自我实现的最高价值取向。

  公司透过榜样激励方法,每年评出各条战线的先进集体、文明单位以及明星经理、优秀党员、供销标兵、质量标兵、技术革新能手等各类先进个人, 大张旗鼓地宣传、表彰、鼓励先进模范人物, 树立榜样, 弘扬他们的宝贵精神, 从而带领员工争先创优、以成就为导向。在远东, 工资分配和职位晋升也不断向有知识、有能力的人倾斜,鼓励营销经理人以事业成功作为终生的奋斗目标。

  (2)相信自己

  一个人要自信而不自傲,远东营销经理要相信自己的能力,不断地超越自己,面对所有难关也毫无畏惧。

  “一个人的命运,往往掌握在自己手上。生活的评价,是会有误差的,但绝不至于黑白颠倒,差之千里。要深信,在公司,是太阳总会升起,哪怕暂时还在地平线以下。”——《蒋锡培管理日志》

  (3)随机应变

  自集团创建以来, 年均销售增长3 6 % 以上。一个企业的成功和持续发展, 必然有一个良好的企业文化作为后台支撑。远东之所以取得这么好的成就, 是与其不断探索并形成“ 和” 与“灵” 的独特企业文化体系分不开的。其中的“ 灵” ,是一种与时俱进、灵活应变、不拘一格的经营艺术。

  远东企业文化以灵为魂,鼓吹营销经理以一种灵活的心态应对变化万千的市场,就好像水一样,它不是僵硬的石头,它没有常态,能根据地形的变化,不断调整自己流动的速度、方向。它穿过平原时显得舒缓、平静,遇到蜿蜒、曲折的山沟时,依然可以以令人惊叹的力量向前奔流,而一旦达到高处遇到了有利的地形时,它就能冲破高山峡谷、一泻千里。这就是《孙子兵法》中所说的,“兵无常势,水无常形”。

  (4)坚持不懈

  远东公司的成长史是一部艰苦奋斗的历史,她凝聚了无数创业者的辛酸和血泪。作为直接影响公司营业额的关键人物,营销经理有责任和义务继承发扬创业者艰苦奋斗、坚持不懈的精神,真正做到思想上、工作上和生活上的“永不言弃”,即使处于艰苦或不利的情况下,也能克服外部和自身的困难,坚持实现目标。

  “天冷时,有些人就放弃做那些本来应该做的事。其实这正是考验一个人毅力的时候。凡事贵在坚持,不能三日打鱼两天晒网。”——蒋锡培

  (5)关系建立

  营销经理必须具备人际关系技能,通过和他人建立和保持友好、互益的关系,建立起有助于工作的人际网络。营销工作的属性决定营销经理必须搭建牢固的关系平台,积极地与人交往,是平台的基石。

  “良好的人际关系能助人快速成长。”——蒋锡培


远东电缆团队


  (6)服务精神

  营销经验告诉我们,一个客户对于产品和服务的满意度来自于预期值,如果厂家的产品和服务超越了客户的期望,客户就会感到满意和愉悦,会向周围约4个人传播自己使用该产品的感觉和体验;如果他不满意,他会平均告诉周围约14个人该产品和服务的不适应性。正如蒋锡培所说:“超出客户期望非常重要,甚至只要超出客户一点点的期望,他就满意,满意了信誉就高,这很重要。”

  “一握远东手,永远是朋友”,以客户为中心的观念,是远东经营的永恒法则,要求营销经理与客户之间打造出一种独特的和睦关系。营销经理坚持用户至上, 创造世界名牌, 让客户满意, 为顾客提供优质的产品和服务, 提升顾客价值。

  (7)善于学习

  随着知识经济时代的到来,企业之间的竞争越来越表现为员工素质的竞争,只有具备高素质的人,才能成为高素质的企业。而员工素质的高低,在很大程度上取决于其学习能力。从这个意义上说,在新的时代背景下,企业竞争的实质是学习能力的竞争,要比竞争对手学习、理解得更快速。因此,营销经理也要善于学习,作为个人资产的积累, 为了企业的发展, 为了个人的生存而如饥似渴地学习新知识、掌握新技能。


远东电缆年轻团队


  在远东,学习不仅是一般的个体学习, 而是团队学习;不仅是单纯地读书看报, 而是在系统研究项目和开发产品的过程中学习, 在工作中向一切可以学习的人学习, 向一切可以学习的事学习;;不仅是某一层次员工的学习, 而是全员学习, 从高中层管理人员到普通员工都全身心投入的学习; 不仅是某一阶段的学习, 学好了再做, 而是边工作边学习, 全过程学习。

  “试想一下,如果我们每位员工在学习的时候都能‘学有所得’,哪怕只学到其中的一小部分,那么聚沙成塔,最后我们得到的将是非常庞大的知识能量“——蒋锡培

  蒋锡培说:“以前生意可是不好做的。在这样的环境下,光靠一个人用心是不行的,我们要建立一个制度,要让每个营销人员都把公司的事情当成自己的事情来办,这就是“事业经理人,人人是老板”的营销经理人制度。”

  由于提升营销效率需要健全和完善的营销激励机制做保障,而传统的营销机制造成了营销人员与企业利益的分离,干好干坏一回事。所以,远东为营销人员签订了一系列“责”、“权”、“利”统一的协议,即 “事业经理人,人人是老板”制度,使得风险和利益相挂钩。在此协议下,一是要求营销人员必须以家庭财产做抵押,同时还要让远东认为有条件担保;二是在经营当中,根据营销人员经营的情况交风险金,使得他能全心来做;三是灵活高效的激励机制;四是入股机制。如图5-2所示。


 营销经理人“责”、“权”、“利”统一图

  图5-2 营销经理人“责”、“权”、“利”统一图


  从企业家角度看,经理人不是打工者,而是加入企业后的创业者;从经理人角度看,自己不是打工者,而是企业发展、公司盈利的主导者。事实上,只有当职业经理人把自己的命运与企业联系在一起,转变成事业经理人时,合作才是长久的。也就是说,职业经理人与企业间的婚嫁,不只要考虑当期价值的市场规律,还要考虑是否志同道合的价值规律。

  在这个营销制度的推进下,配以南方略所提出的营销经理“大树素质模型”,极力打造一批市场新生力军。他们,不只是满腹经纶,更具备了优良的心理素质。面对客户的诸多要求时,他们仍能把持顾客为上的宗旨;面对逆境的挑战时,他们坚持不懈、处变不惊。在远东,销售人员就是老板,他们以公司营业额为成就目标,努力为客户创造超乎想象的价值,实现了企业家应有的能力与素质。这使得营销尖刀凝聚成一股力量,成为无往不胜的营销铁军。学习成就未来,所以,我们为远东量身定做的解决方案营销,需要职业选手德与才兼备、知识与技能并重。人是关键因素,影响着系统解决方案的质量。只有当营销大军武装成企业家,利用敏锐的目光,捕捉客户的真正需求,并有过硬的心理素质,才能为客户提供一套因时制宜的解决方案,帮助客户冲破重重障碍。


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