古怀亮:过程决定结果—销售过程如何进行数字化管理 | 销售管理咨询

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时间:  2020-11-03 浏览人数:  0

摘要:

  一、销售过程管理体系建设痛点

  销售过程管理体系是营销管理的基础管理方法,不高大上,很多公司都在使用。南方略总结客户在销售过程管理中主要存在两大问题:①销售过程管理多为形式。做销售工作报表、开营销会议,大家都在做,我们也必须做,做总比不做好,这是走形式。②管理手段相互独立,未成体系。销售工作报表同营销会议无关,同签到打卡无关。没有把计划、总结、会议、签到等工具进行有效整合,没有形成合力,没有运用其精髓。

  二、销售过程管理体系的重要意义

  构建销售过程管理体系是为保障《年度营销目标和行动计划方案》有效落地,而设计的一整套管理体系。通过过程管控要求:销售部、各大区、各片区切实根据年度计划方案开展营销工作,精细管控到月、周、日,从而保障销售部根据计划实现年度营销目标(对阶段性行动计划同样适用)。

  三、销售过程管理的三级管理体系


销售过程管理的三级管理体系

  构建报表、会议、签到三级管理构建过程管理体系。报表承接年度营销规划进行月、周、日的计划和总结;会议是对“月、周工作计划”的执行情况进行沟通、指导。签到管控对计划的执行过程进行监督。

  四、销售工作报表管理

  报表管理是过程管理的重要手段。是从下往上,模板化、规范化的计划、汇报工作情况的管理工具。让营销管理者了解下级工作过程及结果,并通过会议有效的指导和纠偏下级工作。同时,对于营销人员自身,填写工作报表能系统的梳理工作成果,总结得失;系统的计划下阶段工作内容,指导工作。有效杜绝营销人员个性化汇报工作,让上级了解销售信息更体系,更全面。有效杜绝营销人员盲目的下市场,下了市场才去找事干。

《销售报表管理制度》

  并就报表填写、提交、关键内容梳理、存档等形成管理制度《销售报表管理制度》。销售工作报表的管理关键:填表不是目的,认真总结思考,理清思路才是目的;交表不是目的,用表开展工作,指导行动才是目的。

  五、销售工作会议管理

  营销会议是过程管理的重要手段。通过会议,快速反馈市场信息、快速传达利欧决策,其效率及效果,是文件传达和工作报表都无法比拟。营销会议由“议论、决定和行动”三个部分组成,要求“会而有议、议而有决、决而有行”。南方略总结销售会议的六大目的:汇报、指导、传达、纠偏、表彰和学习。

  开会不难,但开好会很难。南方略建议营销总监、大区经理在组织会议时,应遵循五个要求:①所有人员,杜绝无准备参会;②把控会场,杜绝散谈、闲谈;③严控会议时间,提升会议效率;④领导者应杜绝,问题议而不决;⑤杜绝决议和行动不一致。

  并就会议召开方式、会议通知、会议流程、会议纪要、决议执行等形成《销售会议制度》。

  六、销售签到打卡管理

  加强营销人员的考勤监管及日报考核,确保营销人员工作报表及费用报销的真实性。防止考勤不准确,工作不真实的现象发生,保障营销周计划有效实施,保障各营销人员工资发放的公平性及公正性。

  签到打卡现在有很多软件可以实现:定位、照片、水印和工作内容汇报等功能。例如:钉钉、CRM、企业微信等等。企业可根据签到/打卡方式、正常出勤标准、作假/缺勤/旷工等行为的界定及处理方式等进行规定,形成《签到/打卡制度》。

  七、三级管理形成合力

  首先销售过程管理体系是服务于年度营销规划工作的。通过销售过程管理体系来确保年度营销规划工作落实到每月、每周、每日。

  ①从年度营销规划开始,每个大区、每个片区都就自己全年的营销工作进行充分思考,并形成《_____大区/片区年度工作规划报告》。而《月度销售工作报表》,就是计划“年度规划”中当月该干的事宜。《周度销售工作报表计划》,是计划当月当周该干的事宜。日计划及日总结同理。当然,公司有其他市场工作,也可以作为销售工作报表的计划和总结内容。关键:和年度工作计划保持强相关性、保持统一性。

  ②销售会议的主要议题是销售报表,就销售报表内容上的市场信息、请示、困难进行指导、决策、表扬和纠偏。会议同工作报表的计划和总结内容保持强相关,会议内容落地实处,杜绝形式会议,找议题来开会。

  ③过程管理要细化到以天为管理单位,以具体的某个动作为管理单位。目标达不成就是在一天天中、一件件事中丧失了市场机会。签到/打卡管理制度就是管理每天工作的有效性、每个动作的真实性。因此,签到打卡是“销售工作日报”的重要管理手段;在工作报表上同日报强相关;在销售会议上,同销售周会强相关。

  销售过程管理体系是销售管理中的基础方法,但也是销售管理中最重要的管理方法。掌握销售管理体系背后的管理逻辑,不走形式,让各种管理手段形成合力,是做好销售管理的关键。


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