【管理咨询】为什么销售流程管理在营销工作中显得至关重要

分享到:


时间:  2020-10-09 浏览人数:  0

摘要:

  导语:对于所有销售团队来说,销售流程的管理都是一项极其重要的活动,而且针对销售流程能否进行更好的管理,将会对销售业绩造成天差地远的影响。

  给你的销售流程管理下个定义

  任何流程管理的第一步,首先都是企业各个阶层对流程任务、关键环节及目标的清楚认识,销售流程管理亦是如此。你不仅要订定出明确的计划,还要确保你的流程管理计划能被每一个销售人员所理解。

  销售流程管理的定义工作十分重要,但在我所接触过的企业中,真正能把此一步工作做好的却少之又少。

  销售流程管理贵在坚持

  除了要拥有坚实的销售流程之外,我的研究也发现,投入足够的时间与资源,以彻底实践这套流程相当地重要。在我的研究中,企业若每个月投入至少三个小时,管理每位销售代表的销售流程,相较于其他少于三个小时的企业,营收的增长要多出11%。不过,光是花在管理销售流程的时间长短,并无法保证一定会成功,如何分配及运用时间也是一样地重要。

  许多的销售团队相信,他们花了许多时间管理销售流程,但事实上,他们只是在预测销售状况。如果你针对销售流程的讨论,只围绕着成交日期、成交机率,还有交易规模,那么你就只是在做预测。事实就是如此。

  不过,如果你花时间讨论销售代表的销售流程是否健全,以及他们该做些什么,以便成功完成更多的交易,那么你就是在以有效的方式管理你的销售流程。销售流程会议的主要焦点,应该是协助销售代表发展一套计划,促进交易的进展,而不只是处理「顾客关系管理」(CRM)的资料和预测营收而已。

  培训销售经理进行销售流程的管理

  我的研究同时也显示,61%的高级管理者承认,他们的销售经理并未受过适当的培训,来拟定销售管理战略,以及提升这方面的技巧。

  接下来的问题就自然会是,「当我们没有让销售经理做好准备,我们怎么能期望他们会把事情做好呢?」如果公司有让销售经理受训,知道如何善加管理销售流程,相较于没这么做的公司,营收成长的速度会增加9%。不过,并不是任何培训都可以产生效果。销售经理需要精准的培训,以解决销售流程管理上的特定挑战。

  销售经理所接受的大多数销售流程的培训,都只限于如何登入他们顾客关系管理的工具,进而产生报告而已。其实,他们真正需要的是,如何做出更好的销售流程管理决策的培训。

  举例来说,销售经理需要知道,如何帮助每位销售代表决定销售流程的理想规模。他们需要知道,在销售流程的哪个时间点,他们的行动会产生最大的影响力。而且,他们需要知道,该如何组织销售流程会议,好让这些会议能够提供个人指导,而不是监督。即便是这几项技能,都可以对于销售团队的绩效发挥重大的影响。

  最终,对于所有销售团队来说,销售流程的管理都是一项极其重要的活动,而且针对销售流程能否进行更好的管理,将会对销售业绩造成天差地远的影响。

  南方略咨询研究显示,想要让绩效有所增长,没有任何秘密──你必须要清楚定义你的销售流程,尽心尽力投入销售流程的良好管理,并且授权你的经理人去实行。如果你把这些最佳实践跟你的销售团队加以整合,你便可以预期会获得正确的预测,不仅达成你的销售目标,而且看到你的销售代表大获成功,远超过你可能的想像。


暴力无码强奷系列在线播放